Você está tendo dificuldades para conquistar novos clientes? Está recebendo muitos “nãos” depois de enviar um orçamento? Ou será que você não está conseguindo customizar seus serviços para atender as necessidades reais de um possível cliente?
Se você respondeu “sim” para alguma das perguntas acima, esse post / palestra foi feito para você, pois é justamente para te ensinar como criar serviços customizados e enviar propostas certeiras. Essas são etapas do Ciclo do Encantamento (metodologia de marketing criada pela Viva Decora para ajudar arquitetos e designers de interiores a conquistarem mais clientes) e você pode ver a palestra na íntegra no vídeo abaixo ou ler a transcrição da palestra logo abaixo.
Quando as vendas acontecem?
2% no primeiro contato
3% no segundo contato
4% no terceiro contato
10% no quarto contato
81% depois do quinto contato
Quando as pessoas desistem?
A cada 100 ligações:
48% param depois da 2ª tentativa
24% param depois da 3ª tentativa
12% param depois da 4ª tentativa
6% param depois da 5ª tentativa
48% param depois do segundo contato
Consulta Arquitetônica
- Mentalidade de médico
- Diagnosticar antes de tudo
- Entender quais são os problemas
Exemplos de Consultas Arquitetônicas
- Decoração de ambiente
- Decisão de planta do imóvel
Proposta Certeira
O tempo todo nós vendemos ideias
- Nos vendemos no trabalho
- Nos vendemos no nosso dia a dia
- Nos vendemos para o amigo(a), chefe(a), familiares etc
Mas mesmo assim existem falhas
Existe uma lenda que na Copa do Mundo de 1958 o então técnico do Brasil, Feola, chegou no vestiário e disse que tinha a tática perfeita para ganhar da União Soviética.
Bastava o Brasil sair tocando a bola no canto de defesa, depois passar para o Garrincha, que driblaria dois, partiria correndo para a linha de fundo, driblaria mais um e cruzaria para o meio da área. Então, viria o atacante correndo de trás para fazer o gol de cabeça.
Depois de escutar tudo que o técnico estava falando, Garrincha perguntou de maneira bem humilde: Tudo bem, Feola, mas o sr. já combinou isso com os russos?
Muitas vezes queremos o cliente perfeito e que faça tudo de acordo com o que sonhamos, mas esquecemos de combinar isso com eles. Veja abaixo 7 erros que você nunca mais vai cometer em vendas.
1- Não é sobre você
- Uma boa ideia não é sobre você parece inteligente. É sobre fazer as outras pessoas se sentirem inteligentes e especiais.
- Conecte e customize a sua mensagem
- Nunca use “eu”
- Sempre use “nós”
2- Não seja o vendedor play
Você sabe que um vendedor é inexperiente quando:
- Ele fala demais
- Ele fala só sobre si próprio
- Fala só sobre seus produtos e serviços
- E quando ele tem um discurso mecânico
O que fazer:
- Faça com que as pessoas se interessem por você
- Crie iscas para que elas falem sobre seus desafios
- Faça com que elas perguntem e tenham curiosidade
3- As pessoas não querem que você venda para elas
Entretanto, as pessoas amam comprar. Como então fazer essa ponte?
Com 3 tipos de perguntas
Abertas, não diretivas
- O que você acha de…?
- Como você se sente sobre…
- Qual seu plano para…
Objetivo: entender porque a pessoa se interessou por algo e quais são seus anseios, desejos e desafios.
Fechadas, diretivas ou estruturadas
- Você vai falar com fulano ainda hoje?
- Você consegue me dar a resposta até amanhã?
- Você já decidiu se vai fazer o item xxx?
Objetivo: conseguir comprometimentos e descobrir desacordos.
Reflexivas
- Você me disse que ia falar com seu sócio ontem. Você conversou?
- Ontem você me falou que acreditava em XXX. Alguma coisa mudou?
- Você me disse que…
- De acordo com o que você me falou…
Objetivo: Repetir algo que o seu cliente usou para confirmar um fato, pois ninguém discorda de si próprio.
4- Encontre objetivos e desafios (GPCT)
- Goal (Objetivo) – Poder receber os amigos todo final de semana
- Plan (Plano) – Fazer uma nova área de lazer com uma piscina e churrasqueira
- Challenges (Desafios) – Será que cabe no meu quintal?
- Timeline (Tempo) – Daqui a um mês
Conseguiu todas as informações?
- Conecte com sua solução
- Trabalhe as implicações positivas/negativas
5- Assuma o controle
- Tenha uma comunicação constante
- Concorde ou discorde, só não fique em cima do muro
6- Faça com que as pessoas queiram ouvir você
- Use fatos e não opiniões
- Use depoimentos de clientes, estatísticas, números de mercado etc.
7- Entenda a psicologia da mudança
- O futuro pode ser positivo
- O futuro pode ser negativo
Ninguém deseja um futuro negativo, então alinhe a expectativa com seu potencial cliente para um futuro positivo e feche a venda.
Bônus: Gestão de objeções
3 passos para lida com objeções
- Repetir e criar empatia (entender a situação do cliente e confirmar)
- Resolver a tensão (contra argumentação)
- Confirmar a resolução (garantir que aquele ciclo foi fechado e começar um novo)
Exemplos comuns
- Nossa!!! Você cobra isso tudo só por um simples projeto?
Empatia: Eu entendo que você esteja preocupado com o custo e, para ser sincero, a maioria das pessoas também costuma pensar assim durante essa conversa inicial…
Contra Argumentação: Por outro lado, eu tinha entendido que você estava buscando um projeto de qualidade, pois você me falou que precisava de x, y e z. Recentemente, um cliente me procurou arrependido por que teve um prejuízo de R$ 20.000 por não ter investido R$ 5.000 em um projeto feito por um especialista.
Confirmação: Você entende que para garantir um projeto de sucesso e que você tenha exatamente o que sonhou e sem dores de cabeça, você tem que investir agora para economizar no futuro, certo?
- Preciso pensar… / Falar com o sócio(a) / esposa(o) / etc…
Empatia: Essa realmente é uma decisão super importante e faz total sentido que você envolva a pessoa x nesse processo.
Contra Argumentação: A única pendência para que você tome a decisão final é essa conversa com a pessoa x? – Sim!
Confirmação: Então, vamos fazer o seguinte? Você poderia bater um papo com a pessoa x hoje a noite e então a gente voltar a se falar depois de amanhã nesse mesmo horário?
Essa etapa de Consulta Arquitetônica e Proposta Certeira fazem parte do Ciclo do Encantamento, uma metodologia de 12 passos que criamos para a Viva Decora atrair mais público e conquistar mais clientes. Se você desejar ver as palestras sobre as etapas anteriores basta clicar nos links abaixo.
